Hola a tod@s,
Ayer tuve una conversación con un cliente, empresario, que me ha llevado a escribir estas lineas.
Me comentaba su disgusto con las compañías de seguros, ya que siempre están buscando resquicios para no pagar sus siniestros, que solo quieren ganar dinero, etc. etc. etc.
Me comentaba el caso de un siniestro que no le cubrieron cuando en sus instalaciones le hurtaron una pequeña caja de caudales con mas de 1.000 euros en metálico.
- "Borja, de verdad que desconocía que en mi póliza el hurto estaba excluido", me decía enfurecido.
Entonces, comenzamos un debate entre la diferencia entre dos términos: vender Vs. asesorar, entre "colocar" una póliza y hacer ver la necesidad de ella al cliente.
Pero señoras y señores, para realizar un buen asesoramiento hace falta dos partes, el asesor y el cliente receptivo.
Cada vez con mas frecuencia me encuentro con clientes que cuando nos sentamos a analizar sus pólizas de, por ejemplo, daños a empresas, comercios, etc. solo me prestan atención cuando tratamos la prima del seguro, el precio. El resto del contrato es como si no les importara.
- "Puffff no se ni para que sirven la mitad de las coberturas de mi seguro"
- "Son muy difíciles de entender, lo que tu creas que es lo normal, Borja"
¿Para que sirven? ¿Son difíciles de entender? ¿Lo normal?
Sr. cliente, hoy, tengo que regañarle.
Os puedo asegurar que cada vez que me siento con un cliente la reunión está preparada. Hay un trabajo previo de conocimiento del cliente de descubrir sus necesidades, de empatizar con él. Pero lamentablemente no soy adivino. Si no me cuentas que te preocupa difícil va a ser que hagamos un buen contrato.
El cliente debe involucrarse, debe hacer preguntas e informarse sobre las coberturas y posibles siniestros para que yo, TU ASESOR EN PROTECCIÓN, te vaya guiando y recomendando lo que tú necesites, tardemos lo que tardemos. Si eres mi cliente, te daré todo el tiempo que haga falta.
Lo que no puedes pretender, Sr. cliente, es sólo preocuparte por el precio. Seguro que si aprietas y aprietas conseguirás una póliza baratísima y en la barra del bar te jactarás de ello ante los amigotes... pero cuando tengas un siniestro grave a lo mejor las risas se convierten en llantos.
Mi objetivo es que analicemos una por una tus necesidades, que hagamos una póliza a medida. Que me preguntes y te conteste, y viceversa. Cuanta mas información mejor sera el asesoramiento y por tanto, mejor protección tendrás.
¡¡Ojo!! Estoy hablando de tu protección, de tu seguridad. De saber que si tu empresa sufre cualquier siniestro ya sabrás como actuará tu compañía porque ya lo habrás hablado. Has recibido un buen asesoramiento.
Para una compañía de seguros ser previsible en sus actos es un PIROPO. Si un cliente sabe lo que tiene contratado, estará mas tranquilo y no volverá a decir esta frase que, sinceramente, ODIO PROFUNDAMENTE:
- "Es que la compañía de seguros no me ha cubierto este siniestro!"
¿Pedona? ¿No te hemos cubierto? Querrás decir que no tenías contratada esa cobertura o que ni siquiera te has leído las exclusiones de tu póliza.
Atender un siniestro por mi importante que sea la indemnización y hacerlo bien y rápido es la clave para fidelizar a un cliente de por vida,
¿DE VERDAD CREES QUE NO QUEREMOS PAGAR SINIESTROS? Pero si es nuestro trabajo!!
Lo dicho, el cliente también debe ser proactivo, dejar de pensar en el precio y dejar asesorarse, pero mucho cuidado, asesorarse no es dejar que tu mediador de seguros te haga la póliza para que tu no tengas ni que pensar. Asesorar es que tu mediador de confianza te explique todo y te exponga las distintas situaciones para que tú, SR. CLIENTE, seas el que decidas.
¡¡BUENOS Y SEGUROS JUEVES!! SED FELICES, ES UNA ORDEN.
